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Leading Through Persuasion

http://www.pmhut.com/leading-through-persuasion par James Grinnell

"Il y a seulement une façon sur terre de faire faire à quelqu’un quoi que ce soit. Vous êtes-vous  jamais posé pour y réfléchir ? Oui, uniquement une façon. Et c’est en faisant que l’autre personne ait envie de le faire. Souvenez-vous, il n’y a aucune autre manière." – Dale Carnegie

Comme le monde du business migre vers une mentalité de management-coaching/servant-leadership, une nouvelle approche est nécessaire. L’approche "demander et commander" prouve son efficacité. Les leaders devront de plus en plus utiliser leurs compétences de persuasion pour influencer leurs équipes directes.

La publication de Harvard Business Press "Persuading People" définit la persuasion comme "… le processus qui vous permet de changer ou renforcer les attitudes d’autres, leurs avis, ou leurs comportements … La persuasion est matière à non seulement d’exposer un cas raisonnable, mais présenter aussi des informations d’une façon qui fasse appel aux émotions humaines fondamentales. Il s’agit de positionner une idée, approche, ou solution sous une forme qui inspire les gens affectés par cela."

La persuasion est un processus qui exige que ceux qui sont influencés réévaluent leurs attitudes, valeurs et croyances. Comme nous en sommes péniblement conscients, une telle introspection est intensément difficile pour les individus. Aussi, adresser la dynamique psychologique est une partie intégrante du processus de persuasion.

L’expert en persuasion Robert Cialdini discute des six tendances individuelles suivantes qui peuvent être exploitées dans le processus d’influence :

• Les gens aiment les gens qui les aiment.

Les gens aiment ceux avec qui ils partagent un point commun. Trouver quelque chose en commun avec la personne que vous voulez influencer est une des façons les plus sûres d’établir la confiance. Donner aux gens des louanges et même de l’admiration signale une obligation de sympathie mutuelle.

• Les gens se sentent obligés rembourser les autres.

Selon la Norme de réciprocité, les gens ressentent un besoin inné de rendre quelque chose de même nature quand ils reçoivent quelque chose de valeur. Cela ne signifie pas que vous devriez déverser des tonnes de cadeaux sur la personne vous voulez influencer. Au lieu de cela, traiter les gens avec la dignité et respect (c’est-à-dire, adhérer à la Règle d’or) mettra à profit cette tendance avec la plupart des personnes.

• Les gens suivent le leadership de ceux qu’ils considèrent comme leurs pairs.

La partie la plus difficile pour influencer un groupe est de faire pencher les consommateurs précoces (« early adopters ») de votre côté (image wikipedia ci-contre). Une fois que vous avez quelques alliés, ces gens peuvent être assimilés à des champions de votre cause. Et la nature humaine est ainsi faite que les gens sont plus efficacement influencés par des pairs que par des figures d’autorité.

• Les gens s’alignent sur des engagements qu’ils prennent formellement ou publiquement.

Une fois que quelqu’un s’engage à quelque chose envers un autre individu ou par écrit, ils ne vont probablement pas abjurer cet engagement. Donc, si vous voulez un engagement total, faites-leur prendre cet engagement devant d’autres ou par écrit.

• Les gens s’en remettent aux experts.

Votre succès à influencer d’autres est fortement corrélé avec votre expertise ou capacité perçue. En général les gens sont prédisposés à obéir à ceux qu’ils voient comme des représentants d’autorité ou des experts. Votre capacité à influencer d’autres est augmentée à mesure que vous pouvez transmettre votre expérience, connaissance, ou enseignement (sans pour autant être arrogant).

• Les gens désirent les choses qui sont rares.

Comme le dicte la loi de l’offre et de la demande, les choses qui sont rares sont vues comme étant de plus de valeur. Des ressources organisationnelles comme la récompense financière, des informations, des éloges, des opportunités d’avancement sont toutes vues comme ayant plus de valeur dans la mesure où elles ne sont pas aisément obtenues. Cependant, cette source d’influence peut créer quelques problèmes éthiques sur le lieu de travail. Vous ne devriez pas artificiellement restreindre les récompenses pour leur donner plus de valeur. Au lieu de cela, assurez-vous que vous ne diminuez pas leur valeur en les distribuant frivolement.

On pose le pied sur une mince pellicule de glace si on compte exclusivement sur le changement des motivations psychologiques car un tel changement nécessite un temps substantiel et sa consistance et son efficacité ne peuvent pas être assurées.

L’efficacité du processus d’influence est renforcée quand couplé avec des stratégies "structurelles". Joseph Grenny, David Maxfield et Andrew Shimberg parlent des sources structurelles d’influence suivantes:

• Lier l’action désirée à une mission, vision, ou valeurs plus larges.

Les gens sont plus aptes à répondre à la requête qu’ils voient comme alignée sur la vision de l’organisation, ses valeurs, ou sa mission. C’est particulièrement le cas quand il y a la congruence entre leurs valeurs personnelles et celles de l’organisation.

• Construisez de nouveaux comportements par la formation et le développement.

Les gens sont plus ouverts à la persuasion quand ils se sentent préparés pour exécuter ce qu’on leur demande. Les changements qui sont supportés par de la formation et des initiatives de développement seront donc plus aisément acceptés.

• Alignez les nouveaux comportements sur les récompenses et responsabilités.

Comme on dit, ce qui sera récompensé sera fait. Si vous voulez influencer d’autres personnes, vous pouvez utiliser la récompense pour encourager ou la responsabilité pour diriger les comportements dans la direction que vous recherchez. Un corollaire important est que vous devez vous assurer que les systèmes de récompense ne contredisent pas les comportements que vous désirez.

• Changez les informations auxquelles les gens sont exposés.

Dans bien des cas les gens s’ouvriront à une influence s’ils sont exposés à de nouvelles informations. Cela ne doit pas suggérer que vous manipuliez des informations pour obtenir un résultat désiré, mais plutôt que vous donniez aux gens de nouvelles informations pour qu’ils puissent se faire une opinion informée.

Mener par la persuasion est certainement plus compliqué que d’aboyer des ordres et forcez la décision avec une poigne de fer.

Cependant, les leaders ont de nombreux outils à leur disposition pour améliorer l’efficacité de leurs efforts persuasifs. La persuasion est significativement augmentée quand on utilise une stratégie multiple. Comme Grenny, Maxfield et Shimberg le suggérent "Les influenceurs efficaces amènent le changement en comptant sur plusieurs sources différentes de stratégies d’influence en même temps. Ceux qui réussissent de façon prévisible et répétée ne diffèrent pas grandement des autres. En combinant des sources multiples d’influence, ils réussissent à produire un changement jusqu’à 10 fois plus substantiel et durable."

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Tags:control, influence, management, Soft Skills