5 Actions That Will Help You Sell That Complicated Project
http://www.pmhut.com/5-actions-that-will-help-you-sell-that-complicated-project par Michael Greer
relisez ce billet sur les 7 traits de personnalité des meilleurs commerciaux
Reconnaissons-le. Vous ne seriez pas chef de projet si vous vous étiez imaginé en personnel commercial. En effet, la plupart des chefs de projet, particulièrement ceux qui sortent des rangs des équipes projet et des experts techniques, détestent tout le "cinéma" qu’implique la partie vente de leurs projets.
Mais la vérité est il n’y a simplement personne que vous qui soit dans une meilleure position de mettre en évidence les capacités techniques étonnantes de votre équipe et la valeur qu’elle apporte à votre organisation à travers votre projet. Qui plus est, comme votre projet progresse, vous allez avoir besoin du support enthousiaste de la direction pour vous aider à obtenir les fonds, les personnels, les installations, l’équipement et la participation des experts métier qui amèneront au succès. Donc c’est à vous et aux actions spécifiques que vous entreprenez de construire cette vente et de générer cet enthousiasme si nécessaire du management.
Alors, par où commencer ? Voici 5 actions qui peuvent vous aider à vendre votre projet à la direction :
1. Prouvez que vous comprenez le problème business qu’adresse votre projet.
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Spécifiquement, vous devez expliquer (ou encore mieux, démontrer par la preuve, les chiffres du retour sur investissement, etc) comment vos livrables élimineront une zone de douleur de votre organisation, augmenteront son efficacité, feront économiser de l’argent et auront un impact tangible.
2. Montrez comment chaque livrable ajoutera de la valeur.
Spécifiquement, vous devez faire la connexion entre chaque item que vous créerez et comment il contribue à la valeur de la solution finale. (Et non … vous ne pouvez pas assumer qu’ils peuvent déjà voir ces connexions simplement parce qu’elles vous sont évidentes!). Donc, vous devriez rapidement passer à travers la liste de vos livrables et aider le sponsor à voir comment chacun est essentiel à la qualité de la solution complète. Ceci devrait inclure les livrables de projets intermédiaires comme des graphes de flux, de premiers jets de livrables, etc. Si possible, montrez des modèles, des maquettes, des démonstrations, ou quoi que ce soit qui puisse le matérialiser et produire cette étincelle d’enthousiasme qui gardera votre sponsor à vos côtés dans les jours potentiellement difficiles à venir.
3. Connectez tout le processus de travail à la qualité (y compris les cycles de revue/approbation).
En langage clair, montrez comment le processus de travail est aussi "Lean" qu’il peut l’être, tout en fournissant les contrôles essentiels (revue d’expert et de management, participation collaborative, etc.) qui garantiront la qualité. Si approprié, montrez comment votre processus de travail est en phase avec les "bonnes pratiques" de l’industrie ou des concurrents.
4. Démontrez comment chaque membre de votre équipe projet fournit une valeur unique.
Eclairez-les sur l’expertise étonnante que vous avez rassemblée et comment chaque membre de votre équipe apportera une contribution unique à la qualité du produit final. Ceci est particulièrement important pour les membres de l’équipe qui demanderont éventuellement au sponsor l’accès à des ressources clés et autre support quand le projet avance. Cela aide vraiment si, quand le membre de l’équipe frappe à cette porte pour demander de l’aide ou un retour d’information, il le fait en tant que membre "pré-valorisé" de l’équipe projet.
5. Distinguez votre projet de projets apparemment similaires, mais moins complexes ou apportant moins de valeur.
Qu’est-ce que cela signifie ? Simplement ceci : les Sponsors voient et approuvent des tas de projets. Et, après peu de temps, ils commencent à voir des modèles qui se répètent dans la façon dont ces projets se déroulent. Éventuellement, ils développent des attentes sur les processus de travail et les délais qui amènent à des types semblables de livrables. Étant donné ces attentes, les cadres supérieurs les plus durs et expérimentés voudront presque toujours connaître votre réponse à ce défi : "j’ai vu que des équipes projet semblables créent des résultats similaires en utilisant les processus qui étaient beaucoup moins compliqués. Alors pourquoi vos gars prennent-ils si longtemps et dépensent-ils tant de temps pour réaliser les mêmes sortes de résultats que le Projet XYZ ?". Si vous voulez emporter la vente (et le support enthousiaste de votre sponsor) tout en restant fidèle à vos bonnes pratiques, vous devrez avoir une bonne réponse à cette question!
